Customer Lifetime Value in Shopify berechnen: Formel, Daten und was du damit machst

Du gibst Geld aus, um neue Kunden zu gewinnen. Die Frage, wie viel du ausgeben darfst, hängt an einer Zahl: Was bringt dir ein Kunde über die gesamte Zeit, in der er bei dir kauft? Das ist der Customer Lifetime Value, kurz CLV.

Die einfache Formel

Für die meisten Shops reicht eine einfache Version:

CLV = durchschnittlicher Bestellwert × Bestellungen pro Jahr × Jahre, die ein Kunde bleibt

Ein Beispiel: Deine Kunden bestellen im Schnitt für 40 Euro, viermal im Jahr, und bleiben etwa zwei Jahre. Dann liegt der CLV bei 320 Euro Umsatz.

Umsatz ist nicht Gewinn

Die Zahl oben ist Umsatz. Für Entscheidungen brauchst du den Rohertrag. Zieh also Wareneinsatz, Versand und Zahlungsgebühren ab. Wenn dir von 40 Euro Bestellwert nach allen direkten Kosten 15 Euro bleiben, liegt dein CLV auf Ertragsbasis bei 120 Euro.

Das ist die Zahl, gegen die du deine Kosten pro Neukunde stellen solltest.

Woher du die Daten in Shopify bekommst

Exportiere deine Bestellungen als CSV. Daraus kannst du in einer Tabelle berechnen:

• Durchschnittlicher Bestellwert: Gesamtumsatz geteilt durch Anzahl der Bestellungen
• Bestellungen pro Kunde und Jahr: Bestellungen geteilt durch Anzahl der Kunden, bezogen auf einen Zeitraum
• Wie lange Kunden bleiben: Am schwierigsten. Eine Annäherung ist der Zeitraum zwischen erster und letzter Bestellung bei Kunden, die seit längerer Zeit nicht mehr bestellt haben

Shopifys eigene Analysen geben dir einige dieser Werte schon fertig, der Export ist aber flexibler.

Ein Durchschnitt versteckt viel

Der CLV über alle Kunden ist ein guter Startpunkt, aber er verdeckt, dass ein kleiner Teil deiner Kunden einen großen Teil deines Umsatzes macht. Rechne die Zahl deshalb auch getrennt aus: Kunden mit nur einer Bestellung und Kunden mit mehreren.

Meistens siehst du dann, dass die eigentliche Arbeit beim Schritt von der ersten zur zweiten Bestellung liegt.

Was du mit der Zahl machst

• Werbebudget festlegen: Wenn ein Kunde dir 120 Euro Ertrag bringt, weißt du, wo deine Schmerzgrenze für Akquisekosten liegt.
• Den größten Hebel finden: Was lässt sich am leichtesten verbessern, Bestellwert, Häufigkeit oder Dauer? Meist ist es die Häufigkeit.
• Fortschritt messen: Rechne den CLV regelmäßig neu und schau, ob deine Maßnahmen ihn verändern.

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rebond arbeitet an genau dem Teil des CLV, der am meisten bewegt: wie oft und wie lange deine Kunden wiederkommen. Mehr auf getrebond.io.